Estructura de una Carta de Ventas

Una carta de ventas (Sale Letter) es una página de aterrizaje (landing page) que está enfocada en que la persona que visita la página realice una sola acción que es COMPRAR.

Carta de Ventas

Una carta de ventas forma parte de un embudo de ventas (sales funnel) y recibe potenciales clientes (leads) que ya pasaron por un proceso.

Los leads llegan una carta de ventas a través de:

  • Webinar
  • Email Marketing (Lista)
  • Tráfico Pagado (Fb Ads)
  • Tráfico Orgánico (Blog)
  • Lanzamientos
  • Afiliados

Una carta de ventas debe ser realizada por un equipo multidisciplinario para tener mejores resultados, este equipo puede estar conformado por las siguientes personas:

  • Copywriter
  • Funneler Digital
  • Trafficker Digital
  • Diseñadores
  • Equipo Audiovisual

El Copywriter es fundamental ya que debe definir la estructura de las cartas de ventas que se van a realizar para cada oferta. El Funneler implementará la secuencia de landing pages y su integración con otras plataformas. El trafficker enviara el tráfico y rastreo al embudo de ventas, mientras que los Diseñadores y Equipo Audiovisual entregaran gran parte del contenido que se utilizara en las páginas del embudo de ventas.

El Copywriter

El Copywriter utilizara redacción persuasiva orientada a la venta. Para esto utilizara algunas estructuras de copy, PNL, neuromarketing, gatillos mentales entre otras competencias propias de esta profesión.

En una carta de ventas los textos son tan importantes como el producto o servicio que se ofrece. No se trata de escribir bonito o escribir sobre producto o servicio. Hay que hacer un trabajo de identificar las fuerzas de motivación que son el dolor y el placer.

Debe mostrar con evidencia como el producto principal puede ayudar a la persona o comprador a realizar esa transformación.

Un cliente potencial esta en una zona cómoda y desde ese punto de vista, esta persona no tiene un problema, no está en modo compra. Hay que recordarle que tiene un problema agitando esos miedos que quizás no recuerda. En otras palabras hay que incomodarlo con el objetivo de sacarlo de esa zona de confort.

Te invito a revisar nuestro artículo ¿Qué es Copywriting?

Características de una Carta de Ventas

Una carta de ventas consta de lo siguiente:

  • No deben tener distractores (menús, fugas a sitios externos)
  • Dirigido a un cliente ideal (evitar perfiles amplios)
  • Son fáciles de medir (cantidad de visitas vs compras)
  • Puede ser Offline y Online

¿El Cliente Ideal es importante en una Carta de Ventas?

Es necesario que exista un cliente ideal ya que la carta de ventas está dirigida a este perfil de persona (buyer person). Se debe evitar los perfiles amplios ya que una carta de ventas es un ejercicio de concreción.

Aquel que quiera venderle a todo el mundo, terminara vendiéndole a NADIE.

En tu negocio pueden existir muchos tipos de avatares para cada línea de producto que ofreces. Deberás conocer muy bien sus dolores, sus miedos, sus beneficios, sus problemas, que están pensando estas personas para tener el nivel de empatía adecuado con ellos y puedas llegar a mover sus emociones a través de una carta de ventas.

Ten en cuenta que no es lo mismo dirigirte a un hombre y decirle lo mismo a una mujer, además hay que considerar el rango de edad, estilo de vida, costumbres, etc. El copywriter va realizar un análisis y tomará en cuenta todos estos atributos del cliente ideal para hablarle directamente con las palabras adecuadas.

¿Las Cartas de Ventas deben ser Cortas o Largas?

La respuesta es siempre un DEPENDE, si el tráfico viene de un Webinar no sería necesario una página tan larga porque ya la persona está en conocimiento de la oferta y del productor. Una razón de tener una carta de ventas larga es el PRECIO, cuando es una oferta de alto valor hay que sustentar más y eliminar más objeciones, se puede decir que a mayor precio requiere de mayor argumentación.

Una carta de ventas puede ser más larga para personas que no te conocen mucho y más corta para clientes que ya compraron antes otros productos.

La Video Carta de Ventas (VSL)

Una Video Carta de Ventas o Video Sales Letter es una página (landing page) que tiene insertado un video grabado que explica todo lo necesario sobre la oferta y luego te invita a pulsar el botón de compra.

Decidir qué tipo de carta de venta utilizar va depender de las pruebas que se tienen que hacer y según las métricas se puede decidir cuál funciona mejor con la oferta y con el cliente ideal.

Muchos negocios digitales utilizan un video dentro de una carta de venta clásica, es decir tienen un video grabado al inicio y luego el contenido en texto e imágenes. Por lo que se puede combinar las estrategias en busca de mejores resultados.

Estructura de una Carta de Venta

No existe una estructura perfecta, pero mencionaremos los componentes que puedes utilizar en una carta de ventas y hacer tu propio mínimo viable para enviar tráfico y evaluar las métricas.

Esta estructura no es garantía de éxito ya que hacer una cartas de venta no es un arte, esto es una ciencia y como tal tiene que ser probada con el apoyo de metodologías, estructuras.

Los elementos de una carta de ventas pueden ser los siguientes:

  • Título Principal
  • Subtítulos
  • Captadores de atención
  • Oferta irresistible
  • Manejo de objeciones
  • Garantía
  • Cierre

Título Principal

El título principal debe captar la atención del prospecto en los primeros segundos, de esta manera la persona se dirá así mismo: «aquí hay algo para mí».

Te invito a revisar nuestro artículo La Importancia de los Titulares

Subtitulos

Las personas que llegan a una carta de ventas en su mayoría NO van a leer los detalles, lo que harán es deslizarse hacia abajo de la página y van a escanear la carta de ventas en busca del precio.

Pero en ese proceso de escaneo visual van a tener que leer los subtítulos. Aprovecha para hacerle entender de qué se trata tu oferta a través de una lectura rápida de titulares con una fuente de texto llamativa y en negritas (bold).

Captadores de Atención

Podemos utilizar viñetas, imágenes, animaciones para darle fuerza a nuestro mensaje, dentro de esta sección podemos incluir lo siguiente:

  • Esto es para ti…. (a quien te diriges)
  • Estructura P-A-S (Problema – Agitación del Problema – Solución)
  • Esto no es para ti….
  • Características
  • Ventajas (Es mejor que…)
  • Beneficios (Ayuda a….)
  • Necesidades (Lo necesito por…)
  • Deseo (Imagínate, Piensa en..)
  • Autoridad del Productor (credenciales)
  • Testimonios
  • Breve Historia (Storytelling es opcional)

Esta información puede estar distribuida a lo largo de la carta de ventas, no tomes el orden al pie de la letra en este caso.

Oferta Irresistible

La oferta consta de lo siguiente:

  • Producto o Servicio Principal
  • Bonos
  • Oferta = Principal + Bonos (apilación o stacking)
  • Precio y Descuento
  • Precio Final (hoy)
  • Llamado a la acción 1 (CTA: Call To Action)

La oferta hay que detallarla con el apoyo de viñetas, imágenes y animaciones. Los bonos deben ser complementarios al principal.

El CTA es un botón que lleva a la página de inicio de pago (Init Checkout) que es el objetivo primordial de la carta de ventas.

En otros casos el CTA puede llevar a agendar una cita en un calendario con un cerrador de ventas, o otros pasos propios del embudo de venta.

Manejo de Objeciones

Es necesario anticiparnos a las objeciones del cliente potencial para reducirles el riesgo. Debes considerar lo siguiente:

  • Resolver Objeciones
  • Prueba Social
  • Énfasis en la Transformación
  • Casos de éxito
  • Más Testimonios
  • Garantía

La Transformación es lo que realmente ofreces, es evidenciar cual es el estado actual del prospecto y hacerle conocer cual es ese estado propuesto al que tu producto lo va llevar. Es ir de un punto A hacia un punto B.

Cierre

En el cierre debes recapitular la oferta a manera de resumen, como ahora ya sabes que las personas escanean las cartas de venta y se van a buscar el precio y luego llegan al final.

Es obligatorio recapitular la oferta al final y aprovechar para mostrar las preguntas frecuentes y el contacto con un asesor que ayuda en el proceso de la compra.

En el cierre debes considerar lo siguiente:

  • Recapitular la oferta
  • Llamado a la acción 2 (CTA: Call To Action)
  • Contactos vía chat o teléfono
  • Preguntas frecuentes

Plataformas para hacer Cartas de Venta

Las cartas de venta utilizan la misma tecnología que una página web, pero existen servicios especializados que mencionaremos a continuación:

  • Clickfunnels
  • LeadPages
  • InstaPages
  • Unbounce
  • GroovePages
  • WordPress + Elementor

Existen otros en el mercado pero estos son los más populares.

Autor: Giancarlo Vallejo
Web: bio.estrategiadigital.biz

Podcast #35 Estrategia Digital – Carta de Ventas

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