En un artículo anterior expliqué porque los Webinars son la herramienta perfecta para un proceso de venta, sobre todo si la oferta que vamos a ofrecer requiere que las personas entren en contexto de la transformación que podrían conseguir si deciden realizar la compra. Si aún no leíste este contenido puedes leerlo aquí.
Pero para no dejarte solo en el proceso de la elaboración de tus diapositivas o filminas para tu próximo Webinar, he preparado un libreto o guion que podrás seguir paso a paso y hacer o mandar a hacer tu presentación y así quedes como un verdadero PRO al momento de realizar tu webinar.
El Webinar de venta no es un CURSO, aquí no se enseña, lo que hacemos es cambiar la perspectiva de las personas y para eso debemos seguir una psicología de venta. Tienes que evidenciar cual es el infierno que viven las personas (su problema principal) y ofrecerles un vehículo que les va llevar de un punto A hacia un punto B, en donde va ocurrir una transformación (Oferta)
Tabla de contenidos
Como Elegir el Tema del Webinar
Antes de explicarte como hacer el guion perfecto de un webinar de venta, solo vas a poder realizarlo si ya tienes el tema del webinar y quiero darte un método de como puedes elegir este tema.
Es obvio que el tema del webinar debe estar muy relacionado con el producto que se vender. Por lo que vamos a utilizar el concepto del vehículo para elegir el tema del webinar.
En este caso el vehículo que voy a utilizar de ejemplo es: EL REMARKETING
¿Cuáles son las Barreras del Vehículo?
Las barreras que tiene el vehículo son las falsas creencias que tiene el mercado sobre la solución al problema que ellos tienen. Además se debe identificar las barreras internas y externas que son problemas en relación al entorno y pensamientos del cliente potencial.
| Barreras | Objeciones |
|---|---|
| Barrera del Vehículo: ¿No creo en eso? | Invertir en REMARKETING es solo para empresas gigantes como Amazon |
| Barrera Interna: ¿Por qué a mi no me va funcionar? | Ya compre publicidad en Internet y no me dio resultado |
| Barrera Externa: ¿Qué factores externos existen? | Las personas o agencias que manejan campañas cobran muy caro |
¿Cómo Eliminamos la Barrera del Vehículo?
La barrera del vehículo es una objeción o falsa creencia que tiene nuestro cliente ideal. Si desarrollamos 3 formas, maneras, pasos, claves, tips, etc. de cómo eliminar esa barrera del vehículo, entonces ya tenemos tema para el próximo webinar.
| Conceptos | Descripción |
|---|---|
| Argumento del Problema | Las plataformas de publicidad te dejan hacer promoción con un solo clic |
| Prueba | Muchos emprendedores invierten en publicidad y luego dicen que no funciona |
| Conclusión | Necesitan un método y seguir los pasos para hacerlo mejor |
| Tema del Webinar | 3 Claves para no perder dinero en Tráfico Pagado por Internet |
Ya tenemos tema y es: 3 Claves para no perder dinero en Tráfico Pagado por Internet
El Guion o Libreto de Un Webinar
En estructura vamos a dividir el guion en 6 partes principales:
- 1. Introducción
- 2. Historia
- 3. Contenido Principal
- 4. La Oferta
- 5. El Cierre
- 6. Despedida
1. Introducción
A las personas que ingresan de manera puntual al inicio del webinar, hay que darle aviso de que ya vamos a empezar en un momento y luego pedirles su compromiso durante el tiempo que va durar el evento, decirles que eviten distracciones, estén con la mente abierta y que tomen apuntes para reafirmar los aprendizajes.
La introducción se divide en las siguientes partes:
- Previo
- Bienvenida
- Atraer la atención
- Promesa del Webinar
Previo
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Aviso Inicial | Empezamos en unos minutos… |
| Tema del Webinar | 3 Claves para no perder dinero en Tráfico Pagado por Internet |
Bienvenida
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Aviso | Necesitamos Tu Compromiso |
| Aviso | Evita Distracciones |
| Aviso | Toma Apuntes |
Atraer la Atención
Aquí agregamos los «Momento SI», esto nos sirve para hacer preguntas a las personas que estan en el Webinar para que nos respondan por el CHAT de manera afirmativa. Se dice que una persona menciona 7 veces SI, esto aumenta la posibilidad de un SI cuando le muestres tu oferta.
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Hacer una pregunta interesante para la audiencia | ¿Cuánto Cuesta Un Cliente En Tu Negocio? |
| Mostrar números, estadísticas relacionadas | Conseguir un LEAD puede costar 0.50 centavos de dólar…. |
| Momento SI | ¿Estas de acuerdo con estas cifras? |
Promesa del Webinar
Normalmente la promesa también es el título del webinar y las personas se han registrado para recibir esta información de manera gratuita por lo que debes honrar tu palabra y entregar este contenido, pero aquí solo vas avisar que más adelante vas a entregar esa valiosa información.
Además puedes avisar que si se quedan hasta el final les harás entrega de algo adicional como una plantilla, un ebook, un mini-curso, etc. de tal manera que las personas se animen a quedarse hasta el final.
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Enmarcar la Promesa | 3 Claves para no perder dinero en Tráfico Pagado por Internet |
| Despertar el interés (porque este tema es importante para ti) | El Dolor más grande que han tenido mis clientes es haber invertido dinero en campañas de tráfico sin resultados satisfactorios. |
| La Oportunidad (Porque Ahora) | Tráfico de Pago es la mejor manera de obtener Clientes de manera rápida. |
| Credibilidad (Porqué Tú – Qué autoridad tienes) | ¿Por qué tendrías que creerme a mi? |
| Momento SI | ¿Quieres Aprender lo que HOY funciona en Internet? |
recuerda que debes pedir a las personas que te respondan SI en el CHAT.
2. Historia
Es momento de narrar una historia, es importante que este relato sea coherente con el mercado y con el producto principal. Si esta historia es tuya como dueño del producto la vas a narrar con la cuota de sentimiento que hará que tu audiencia se conecte con tus vivencias.
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Cómo Empezaste | El Marketing Boca a Boca |
| Tu caída (Punto de quiebre) | Estuve a punto de cerrar mi empresa |
| Tu ascenso (Qué cambio) | Encontré una solución con Tráfico Pagado en Internet |
| Cómo nació tu método | El reto fue llegar a las personas correctas, en el momento correcto y con el mensaje correcto |
| Momento SI | El Mensaje es lo más importante ¿Estas de acuerdo? |
Enseñanzas
Toda historia tiene aprendizajes o enseñanzas y debes hacerlas notar.
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Enumera los PROBLEMAS | Entendí que tenía varios PROBLEMAS |
| Problema 1 | Yo era bueno cerrando ventas, pero era malo generando LEADs |
| Problema 2 | Creí que mi producto era el mejor y por eso se vendería solo |
| Evidencia del DOLOR | ¿Cuáles fueron mis dolores? |
| Dolor 1 | Al no vender me hice de deudas y no pague los impuestos fiscales |
| Dolor 2 | Mi familia me decía que cierre el negocio y busque un empleo |
| Cómo encontraste la SOLUCIÓN | Internet fue la solución para mí en el año 2010 |
| Qué BENEFICIOS lograste | Aprendí lo que tenia que hacer para tener contacto con potenciales clientes |
| Qué MITOS rompiste | La publicidad boca a boca no me garantizaba crecimiento y el éxito esperado |
| Momento SI | ¿Responde SI en el CHAT si te sientes identificado con mis aprendizajes? |
| Qué OBJECIONES tuviste | También tuve mis Objeciones |
| Objeción 1 | Será que la publicidad en Internet es mejor que las revistas, televisión o radio |
| Objeción 2 | Comprar publicidad en Internet puede ser muy caro y no tengo el dinero |
3. Contenido Principal
Las personas llegaron por la promesa ofrecida, es en este momento que les vas a entregar lo prometido (contenido de valor). Luego les vas a presentar tu oferta.
Tu Promesa
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Anuncias lo prometido | Ahora Sí, Lo que te prometí |
| La PROMESA en 3 Pasos | 3 Claves para no perder dinero en Tráfico por Internet |
| Desarrollo | Existen 3 tipos de contenido en los que tenemos que enfocarnos |
| Desarrollo | La estrategia de contenido 3 V’s |
| Desarrollo | ¿Cuáles son las 3 V’s? |
| Desarrollo | Contenido VIRAL, VALOR, VENTA |
| Paso 1 | 1ra. V: Contenido VIRAL |
| Desarrollo | Los 4 tipos de contenido VIRAL |
| Desarrollo | Comedia, Belleza, Cosas Útiles, Historias Inspiradoras |
| Paso 2 | 2da. V: Contenido de VALOR |
| Desarrollo | El VALOR se puede entregar en Video, Artículos, Ebooks Gratis, Plantillas, entre otros. |
| Desarrollo | ¿Cómo saber quien consume tu contenido de VALOR? |
| Desarrollo | Hay que instalar PIXEL, COOKIES, RASTREADORES |
| Momento SI | Lo que no se mide no se controla ¿Estás de acuerdo? |
| Desarrollo | Envía tráfico pagado a tus mejores contenidos de VALOR |
| Desarrollo | Utiliza Facebook y crea audiencias sobre las personas que vieron tu contenido de VALOR |
| Paso 3 | 3ra V: Anuncios de VENTA |
| Desarrollo | El contenido de venta se envía como POST ocultos a personas ya auto segmentadas |
| Desarrollo | Crea anuncios de VENTA y envíalo a esas audiencias que ya te conocen. |
| Momento SI | ¿Te para que esto funcionaría en tu emprendimiento? |
4. La Oferta
El Vehículo
Es momento de poner en contexto a las personas, de cual es el vehículo que necesitan para lograr una transformación
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| El Vehículo | REMARKETING |
| Momento SI | Después de lo que te explique ¿Ya sabes que es REMARKETING? |
| Contexto | ¿Te gustaría implementar el REMARKETING en tu negocio? |
| Contexto | He desarrollado un Entrenamiento Online de REMARKETING para ti |
| Momento SI | ¿Me permites hablarte sobre el programa que cree para ti? |
Tu Producto
Ya con el permiso de las personas que se quedaron hasta este momento en el webinar, vas a presentar tu solución, tu producto, tu servicio, tu método. Lo que vas ofrecerle a la audiencia del webinar.
Aquí haremos uso de los gatillos mentales que nos ayudaran en el leguaje persuasivo y en el manejo de las emociones de las personas que están en el webinar.
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Presentar Tu Solución | Quiero Presentare HOY mi entrenamiento «PIXEL MAESTRO» |
| Desarrolla los BENEFICIOS | Aquí se detalla los módulos y detalles del producto principal |
| Casos de estudio (si aplica) | Puedes presentar casos donde ha funcionado tu método |
| Estilos de vida (si aplica) | Muestra como viven personas que han usado tu método |
| Gatillos: IMAGINA – TE | Imagina que puedes tener control sobre el flujo de clientes en tu negocio |
| Gatillos: IMAGINATE | Imagina no necesitar conocimientos súper técnicos para lograrlo |
| Gatillos: DESCUBRE | Descubre con este entrenamiento cómo puedes tener el control de tus activos digitales |
| Experiencia de USO (si aplica) | Describe como personas han utilizado tu método |
| Prueba Social: Testimonios 1 | Invita alumnos, o muestra un video testimonial |
| Prueba Social: Testimonios 2 | Es preferible que los testimonios sean sobre la transformación que ocasiono el producto y no sobre el expositor |
| Prueba: Mostrar Beneficios | muestra cómo tu método ha cambiado la vida de personas y la tuya misma |
| Momento SI – Preguntas Mágicas | ¿Te interesaría formar parte de mi entrenamiento? |
| Momento SI – Preguntas Mágicas | ¿Te gustaría utilizar el mismo Marketing que utiliza la empresa Amazon? |
| Momento SI – Preguntas Mágicas | ¿Te gustaría vender más con Publicidad Online? |
Puedes utilizar tantos testimonios como sea posible.
Presentar la Oferta
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Construir Valor (Porque deberías tenerla) | ¿Quieres que tu negocio dependa siempre del Marketing Boca a Boca? |
| Construir Valor (Cuanto más ganarías si lo tuvieras) | ¿Cuánto más puedes VENDER si utilizas las estrategias de PIXEL MAESTRO? |
| Acordar Valor (Dale un valor a tu producto) | ¿Cuánto pagarías por esta información? |
| Acordar Valor (Dale un valor a tu producto) | ¿Estas de acuerdo que esto valdría 297 dólares? incluso mucho más….. |
| Descuento prometido | Pero HOY no pagaras eso… |
| Razón del Descuento | Estamos en PRE-LANZAMIENTO y pagaras mucho menos… |
| Muestras el PRECIO | HOY pagaras solo 197 dólares |
| Eso no es todo | Pero no es todo lo que te llevas…. |
| Aviso de BONOS PRINCIPALES | Tengo algunos BONOS adicionales que te voy a entregar por la compra de PIXEL MAESTRO |
| BONO – Objeción al Vehículo | Fórmulas para hacer anuncios persuasivos – Valorado en 97 dólares |
| BONO – Objeción Interna | El secreto del COPY perfecto para el texto de tus anuncios de REMARKETING – Valorado en 97 dólares |
| BONO – Objeción Externa | Plantilla para Landing Page que SI VENDEN – Valorado en 97 dólares |
| Aviso de OTROS BONOS | Pero aún tengo más BONOS. Sólo por ser de los primeros en comprar |
| BONO – Comunidad | Acceso Privado a un Grupo de Facebook – Valorado en 47 dólares |
| BONO – Grupal | 3 Sesiones de seguimiento GRUPALES – Valorado en 497 dólares |
| BONO – Individual | Tendrás 1 Llamada de EMERGENCIA gratuita – Valorado en 197 dólares |
| BONO – DOLOR | Cómo evitar que Facebook cancele tus cuentas publicitarias – Valorado en 197 dólares |
| Momento SI | ¿Te gustaron los BONOS? ¿Cuál Te gusto más? |
Apilar Oferta
Es momento de sumar los valores de cada BONO y llegar a un importe total
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| OFERTA = Producto + Listado de BONOS | Mostrar todo lo que se ofrece y totalizar |
| Hacer notar que das más por el mismo precio | Todo tiene un valor de US$ 1,426 dólares. |
| Crear DESEO | Todo por 197 dólares |
| Justificar esta Compra | Pero tengo una SORPRESA para ti |
| Precio OFERTA Final | SOLO HOY 97 dólares |
5. El Cierre
Es momento de cerrar la venta, vas a poner tu emoción a tope y hacer que la caja registradora suene. Te explico como ayudaras a decidir a tu prospecto a que tome una decisión de compra. Aquí presentas tu oferta y los BONOS que ofrecerás.
El cierre consta de lo siguiente:
- 1ra Llamada a la acción
- Garantía
- 2 Caminos
- 2da Llamada a la acción
1ra Llamada a la Acción (CTA)
Entregamos el botón de pago o CALL TO ACTION
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Botón de Pago | Muestra el botón o la URL de la página de venta |
| Recapitular Apilamiento de BONOS | Vuelve a mostrar la suma de la Oferta + Precio Final + URL de compra |
| Hacer notar el ahorro | Te estas ahorrando X cantidad de dólares HOY |
| Tu experiencia | Cuanto hubiera querido YO tener esta información cuando empecé mi negocio |
| Cuanto habrías pagado Tu | Habría pagado lo que sea por esta información |
| Nuevo BONO | Tengo algo más…solo para lo 5 primeros en comprar HOY |
| BONO NO ANUNCIADO | Cómo contratar una agencia o a un media buyer que maneje nuestras campañas de tráfico |
Garantía
Dependiendo el tipo de producto y estándares de la industria en la que estés, es conveniente indicar quien asume los riesgos y explicar que tipo de servicio post venta y garantía se ofrece.
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Explica que asumes el riesgo | El riesgo lo asumimos nosotros |
| Explicalo | Si no te gusta el entrenamiento, te devuelvo tu inversión sin ningún cuestionamiento |
| Respaldo | La misma plataforma te devuelve tu inversión |
| Tiempo y Condiciones | Tienes 30 días de garantía |
2 Caminos
Esto ya va para los indecisos, y vamos a meternos en su mente indecisa
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Mostrar 2 Caminos | Foto con 2 rutas o caminos |
| Explícalo | Tienes la opción de hacerlo solo con lo que te explique o dejarte guiar con mi método |
2da Llamada A La Acción
Antes de pasar a preguntas y respuestas, damos una ayuda adicional para los indecisos. Aquí le ponemos una cuota de ESCASEZ.
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Aviso de Cierre de Carrito | La oferta es hasta la medianoche de este Viernes [Día] de [Mes en Curso] |
| BONO – Acción Inmediata | Tengo un Bono solo para los que compren HOY hasta las 12 de la noche |
| Oferta Irresistible | Curso de Remarketing con LinkedIn y Twitter – Valorado en 297 dólares |
| Nueva Oferta = Producto + Bonos | Mostrar la apilación con el nuevo BONO |
| Repetir la escasez | Recuerda que solo para los que compran HOY hasta la media noche |
| Recordar el Botón de Pago | Mostrar URL o botón de pago |
| Si, hay compradores FELICITALOS | El sistema reporta nuevos cliente, dales la bienvenida |
| Evidencia | Puedes compartir pantalla de tu plataforma de pagos y/o área de miembros |
6. Despedida
| Concepto | Indicaciones para la Diapositiva |
|---|---|
| Iniciar la Despedida | Si llegaste tarde, te vamos a enviar la repetición del webinar para que la revises |
| Promesas | Si prometiste entregar algo, indica como lo pueden obtener |
| Preguntas y Respuestas | Puedes responder preguntas |
| Fin del Webinar | GRACIAS! |
Autor: Giancarlo Vallejo
Web: bio.giancarlovallejo.com
Ejemplo en VIVO de un Webinar Siguiendo el Guion de Venta
A continuación te dejo como ejemplo un Webinar que realice, en donde ofrezco un entrenamiento de tráfico de remarketing.
Al final del webinar deberás enviar a tus prospectos a una carta de ventas, en donde eliminas las ultimas objeciones e indicas el proceso de pago y puedes darle click al botón para que revises la carta de venta, sin compromiso.
Podcast Estrategia Digital – Episodio #10 – El Webinar Perfecto
En este episodio #10 del podcast estrategia digital conversamos sobre la estructura y el guion que debe seguir un Webinar de VENTA. Aquí lo tienes disponible para escuchar o para visualizar la grabación.