Una oferta debe ser hecha para el cliente ideal, por lo que debe ser algo irresistiblemente sexy para atraer a esta persona. La oferta debe resolver específicamente un problema o necesidad y que generé deseo del comprador (buyer person).
Tienes que enamorarte del problema de tu cliente para crear buenas soluciones y presentarlas con una oferta irresistible.
Tabla de contenidos
¿Qué es una Oferta?
Una oferta es un ofrecimiento que se hace para embellecer un producto o servicio en busca de captar el interés de una persona específica. Este es un concepto más orientado al marketing ya que en economía puede definirse de otra manera.
Una oferta no es vender un producto o servicio. Se trata de ofrecer una transformación (Problema-Solución). La creación de una buena oferta hará la diferencia entre si compran de ti o de la competencia.
Ejemplos de oferta:
- Por descuento de precio
- Por promoción o activación
- Por diferenciación
- Por temporada
Oferta por descuento de precio
Es la más clásica de las ofertas y se trata de hacerte ver un precio real descontado. Se utiliza el porcentaje de descuento en la mayoría de casos.
Puede ser un descuento del 20% o algo más atractivo como un 20% + 10% solo por hoy o hasta agotar stock (la escasez siempre está presente en una oferta)
Oferta por promoción o activación
Estas ofertas se utilizan para impulsar las ventas de un producto y se utilizan fórmulas como el 2×1, lleva 3 y paga 1, por la compra de un producto te llevas otro de regalo. El uso de cupones, sorteos y canjes también son utilizados.
Si se va introducir un nuevo producto al mercado, también se puede hacer una oferta de promoción para los early adopters a un precio menor. Otro tipo de oferta son los LTD o una oferta de pago de por vida (Life Time Deal) esto ayuda a los negocios a validar el producto y también sirve para levantar capital (usado por empresas de venta de software).
Oferta por diferenciación
Si buscas diferenciarte de la competencia, es natural que busques que no te comparen. La mejor forma de que no te comparen es crea una OFERTA. Por ejemplo si eres un coach de vida (life coach) y tus colegas con los que te formaste como coach también ofrecen lo mismo ¿Cómo puedes ser diferente?
El consejo para este coach de vida sería que cree su propio método único patentado. Es decir, que se cree un método por ejemplo: Método Triunfa Ya! Mientras los colegas venden servicios de life coach acá tienes un método diferente que no se puede comparar con los otros. Obviamente se tiene que desarrollar una estrategia para poner en contexto a los potenciales clientes sobre cuál es la transformación que ofrece el método en mención.
Oferta por temporada
Estas ofertas se dan por días festivos como Navidad, Día de la Madre, Halloween, Black Friday, Cyber Monday, entre otros.
Conclusiones
Para elaborar una buena oferta es muy importante conocer al cliente ideal a quien te vas a dirigir y así podrás elaborar una propuesta de valor adecuada y sobre todo exitosa.
Una oferta no se trata de bajar precio, más bien va de aumentar el valor percibido.
¿Qué es una Oferta Irresistible?
Es específica y debe solucionar un problema o cumplir un deseo específico del cliente ideal. Para que sea algo irresistible debe generar mucha expectativa en la mente de la persona.
El valor percibido debe ser mayor al valor real y para esto el discurso de la oferta estará enfocado en los beneficios y en la transformación. Dejando en segundo plano las características del producto principal.
La oferta irresistible se acompaña de algunos elementos o gatillos mentales y otros factores que ayudan a eliminar objeciones y reducir riesgos. Estos elementos pueden ser: Bonos, Regalos, Garantías, Testimonios, Casos de éxito, Historias, Escasez, Formar parte de una comunidad, entre otros.
En una oferta irresistible la promesa es tan buena que se debe asumir todos los riesgos para que el comprador no tenga objeciones. Esto se hace a través de garantías en una cantidad de días en que el cliente puede pedir un reembolso de la transacción.
Lo que no le debe faltar a una oferta irresistible:
- Método único (difícil de comparar)
- Transformación
- Mayores beneficios
- Mayor valor percibido
- Menos riesgos
- Más descuento
La oferta irresistible de tener un Nombre memorable que represente todo el contenido de la promesa. Es importe manejar buenos titulares (headline)
El copywriting es fundamental para trasmitir el mensaje al comprador logrando agitar su problema y creando deseo con un toque de escasez para lograr la acción esperada.
Si el discurso de la oferta irresistible se puede entregar de manera presencial, en video, en audio, webinar o mediante una carta de ventas.
Tipos de Oferta
Cada tipo de oferta puede ser irresistible si se diseña adecuadamente con los pasos que se indican en este artículo, los tipos de oferta son los siguientes:
- Oferta Gratuita
- Oferta de Entrada
- Oferta Principal
- Ofertas de Única Vez – OTO
- Oferta de Pago de por Vida – LTD
Oferta Gratuita
La oferta gratuita se utiliza para captación de leads, se ofrece algo de valor a cambio de un contacto que puede ser un número de teléfono, correo electrónico. La oferta gratuita es un canje de valor y se utiliza un Lead Magnet (imán de atracción) para canjearlo por los datos de la persona y así obtener un LEAD o cliente potencial. Un Lead Magnet puede ser un PDF, ebook, mini curso, webinar, una sesión estratégica, entre otros.
Este proceso de captación de leads por consecuencia va generar una lista de suscriptores con los que debes tener una buena relación por que ahi esta el éxito del negocio.
Luego de captar los datos se debe entregar lo prometido y entregar más valor a través de un proceso de Nutrición de Leads que se trata de enviar contenido educativo para luego ofrecer una oferta de entrada y por supuesto la oferta principal.
Nota: La oferta gratuita debe ser coherente con el producto principal y el problema del cliente ideal
Oferta de Entrada
La oferta de entrada suele ser de bajo precio pero de no de bajo valor percibido. Sirve para convertir rápidamente prospectos (Leads) en clientes. En el mundo online a la oferta se captación se le conoce también como Tripwire.
La oferta de entrada debe ser fácil de consumir y ayudará a crear confianza y cercanía entre el cliente y el productor.
El objetivo de la oferta de entrada no es ganar dinero, realmente se utiliza para ganar un cliente.
Nota: La oferta de entrada debe ser coherente con el producto principal y el problema del cliente ideal
Oferta Principal
En este caso se ofrece algo de alto valor o de alta oportunidad. Se suele empaquetar un producto principal con productos complementarios que se le pueden llamar Bonos. Los mismos que deben ser muy atractivos para que la oferta de venta sea irresistible.
Existe un bono que se usa para generar escasez y se trata del bono de acción rápida que solo será entregado si la compra se realiza dentro de un tiempo indicado o se pierde.
Esta oferta se presenta de manera online utilizando una landing page denominada Carta de Ventas
Ofertas de Única Vez – OTO
Las ofertas de única vez – OTO (One Time Offer) se muestran al cliente solo después que ha realizado una compra online. Este tipo de ofertas pueden ser:
- Upsell/Downsell
- Cross Selling (venta cruzada)
- Done for You (Lo hago por ti)
- Membresias
- Bump Offer
Ofertas de Pago de por Vida – LTD
Las oferta de pago de por vida o LTD (Life Time Deal), se ofrecen normalmente empresas que van a lanzar productos o servicios que estarán asociados a una membresía de pago mensual.
En lugar de pedir dinero a sus accionistas o a los bancos. Levantan capital de clientes que están dispuestos a pagar por un producto con potencial de crecimiento y comprarlo en esta modalidad hará que cuando salga al mercado ya no paguen mensualidades.
La mayoría de softwares salen al mercado bajo esta modalidad LTD y luego pasan a ofrecer como servicios SAAS de pago mensual.
Existen plataformas en donde puedes encontrar ofertas LTD muy atractivas, las principales son:
- Appsumo
- DealMirror
- Pitchground.co
- DigitalThink
- StackSocial.com
- Entre otros
Puedes ver más sobre este tema en nuestro artículo ofertas de software de pago de por vida
Los Bonos
Los bonos son complementos del producto principal y son parte fundamental de una oferta irresistible, estos bonos pueden usarse en los siguientes formatos:
- En Texto (PDF, Ebook, Manuales, etc.)
- En Video (Entrenamientos, Youtube No Listados, etc.)
- En Audio (MP3, Podcast Privados, etc.)
- Físicos (Tarjeta VIP, Camiseta, Libro, etc.)
- Otros (Llamadas, Garantías, Plantillas, 24/7, etc.)
A continuación te doy ideas de bonos que puedes utilizar en tu próxima oferta.
- Objeción al Vehículo (Complemento del Producto Principal)
- Objeción Interna (Sobre la persona ¿Por qué a mi no me va funcionar?)
- Objeción Externa (Solución a factores externos que pueden existir)
- Bono Comunidad (Acceso a un grupo privado de Facebook o WhatsApp)
- Bono Grupal (Sesiones de seguimiento grupales en Zoom)
- Bono Individual (Una llamada de emergencia)
- Bono Dolor (Resuelve un gran problema, puede ser algo técnico)
- Bono de Acción Rápida (Leer más abajo)
Bono de Acción Rápida
Este bono debe ser muy atractivo y relacionado con el producto principal. Debe ahorrar tiempo y energía al comprador.
Sirve para poner en modo compra al cliente ideal. Se busca cambiar la predisposición del comprador para que tome acción y no pierda este bono que trae una escasez de tiempo o stock.
Es un complemento ideal de una oferta irresistible, es el último empujón para llevar a que el comprador tome acción.
Apilamiento de una Oferta
Siendo la oferta la unión de un producto principal más sus bonos complementarios, es necesario mostrarlos juntos y totalizar el precio total.
El Stacking o Apilamiento ayuda a aumentar el valor percibido ya que al mostrar el precio de la oferta se crea deseo en el comprador con una cuota de escasez se logran mejores resultados.
En una carta de ventas o webinar se recomienda hacer el apilamiento 2 veces.
Facilidades de Pago
Tener sistemas de Checkout eficientes o alternativas disponibles para cualquier caso que se presente en el proceso de compra de un cliente (debes tener todo preparado).
Las facilidades de pago que puedes utilizar son:
- Pago con Tarjeta de Crédito o Debito
- Pago con 2 Tarjetas de Crédito o Debito
- Pago en Cuotas
- Pago en Tu Oficina
- Pago con Deposito en Cuenta Bancaria
- Pago en Efectivo (en Banco o en Tiendas (Oxxo))
- Pago Contra Entrega (COD: Cash On Delivery)
Entregables
Asegúrate de explicar con claridad cómo vas a entregar lo prometido, de qué manera y en qué tiempo. En caso de ser infoproductos la entrega debería ser inmediata.
Utiliza integradores como Zapier, Pabbly, Integromat, Piesync, etc. Con ellos podrás integrar plataformas y evitarás proceso manuales que hacen que la entrega no sea inmediata.
Si los entregables se deben entregar en días posteriores debes estar informando a tu cliente cómo va el proceso de despacho o fecha de inicio de tu evento.
Experiencia de Usuario
Si tienes una buena oferta irresistible, asegúrate de tener una experiencia de usuario inolvidable. Revisa todo el proceso con tu equipo de venta y post venta.
Agrega en tu página una sección de Preguntas Frecuentes. Ten sistemas de contacto rápido como sistemas de CHAT que alerten vía SMS cuando un cliente está necesitando soporte.
Crea programas de FIDELIZACIÓN que hagan que tus clientes se sientan especiales y se conviertan en evangelizadores de tu marca y te recomienden.
No descuides a tus clientes.
Autor: Giancarlo Vallejo
Web: bio.giancarlovallejo.com